Jak ocenić potencjał firmy przed rozpoczęciem współpracy B2B?

Dlaczego nie każda firma będzie dobrym klientem?

Jednym z najczęstszych błędów w sprzedaży B2B jest założenie, że każda firma działająca w danej branży może zostać klientem. W praktyce różnice pomiędzy przedsiębiorstwami są znacznie większe, niż mogłoby się wydawać.

Niektóre organizacje znajdują się na etapie intensywnego rozwoju i aktywnie inwestują w nowe rozwiązania. Inne koncentrują się wyłącznie na utrzymaniu bieżącej działalności i nie planują większych zmian przez najbliższe miesiące lub lata.

Rozpoczęcie działań sprzedażowych wobec firmy, która nie ma realnego potencjału zakupowego, oznacza stratę czasu i zasobów. Dlatego pierwszym krokiem powinno być określenie, jakie cechy powinien posiadać idealny klient.

Ocena potencjału firmy pozwala ograniczyć liczbę przypadkowych kontaktów i skoncentrować działania na przedsiębiorstwach, które rzeczywiście mogą być zainteresowane współpracą.

Wielkość firmy to dopiero początek analizy

Jednym z podstawowych kryteriów jest wielkość przedsiębiorstwa. Liczba pracowników, przychody czy liczba oddziałów pozwalają wstępnie ocenić skalę działalności.

Nie oznacza to jednak, że większa firma zawsze będzie lepszym klientem. W wielu branżach średnie przedsiębiorstwa podejmują decyzje szybciej i są bardziej otwarte na współpracę niż duże korporacje.

Podczas analizy warto również sprawdzić tempo rozwoju firmy. Dynamiczny wzrost zatrudnienia, otwieranie nowych oddziałów lub zwiększanie skali działalności często świadczą o planowanych inwestycjach i większym potencjale zakupowym.

Infobroker sprzedażowy analizuje te informacje jeszcze przed rozpoczęciem sprzedaży, dzięki czemu handlowcy mogą skupić się na najbardziej perspektywicznych firmach.

Branża i profil działalności mają ogromne znaczenie

Nawet najlepszy produkt nie będzie odpowiedni dla każdej organizacji. Dlatego analiza branży powinna wykraczać poza podstawową klasyfikację działalności.

Warto sprawdzić, jakie produkty lub usługi oferuje firma, do jakich klientów kieruje swoją ofertę oraz w jakim modelu biznesowym funkcjonuje. Często dwa przedsiębiorstwa działające w tej samej branży mają zupełnie inne potrzeby zakupowe.

Dobrą praktyką jest również analiza specjalizacji firmy. Im lepiej oferta odpowiada profilowi działalności klienta, tym większa szansa na skuteczną sprzedaż.

To właśnie dlatego infobroker sprzedażowy nie ogranicza się do tworzenia list firm. Jego zadaniem jest również ocena, czy dana organizacja rzeczywiście pasuje do założeń projektu sprzedażowego.

Warto sprawdzić, czy firma rozwija się i inwestuje

Jednym z najlepszych wskaźników potencjału zakupowego są sygnały świadczące o rozwoju przedsiębiorstwa.

Nowe inwestycje, rozbudowa zakładów produkcyjnych, otwieranie oddziałów, rekrutacje specjalistów czy wejście na nowe rynki bardzo często oznaczają potrzebę zakupu nowych produktów lub usług.

Informacje tego typu można znaleźć w raportach branżowych, komunikatach prasowych, mediach społecznościowych czy na stronie internetowej firmy.

Analiza takich danych pozwala znacznie lepiej określić moment rozpoczęcia działań sprzedażowych. Kontakt z firmą, która właśnie realizuje ważny projekt inwestycyjny, może przynieść zdecydowanie lepsze efekty niż przypadkowy prospecting.

Kto podejmuje decyzje w organizacji?

Ocena potencjału firmy nie kończy się na analizie samego przedsiębiorstwa. Równie ważne jest zrozumienie jego struktury organizacyjnej.

W wielu projektach B2B decyzje zakupowe podejmowane są przez kilka osób. Oprócz właściciela lub zarządu w proces zaangażowani są kierownicy działów, specjaliści techniczni, dział zakupów lub osoby odpowiedzialne za finanse.

Dlatego jeszcze przed pierwszym kontaktem warto zidentyfikować najważniejszych decydentów oraz osoby mające wpływ na wybór dostawcy.

Takie informacje pozwalają lepiej przygotować strategię kontaktu i znacząco skracają proces sprzedaży.

Jakie informacje warto zebrać przed pierwszym kontaktem?

Dobrze przygotowana analiza obejmuje znacznie więcej niż nazwę firmy i numer telefonu.

Warto sprawdzić między innymi wielkość przedsiębiorstwa, zakres działalności, lokalizacje, liczbę pracowników, wykorzystywane technologie, aktualne inwestycje oraz osoby odpowiedzialne za podejmowanie decyzji.

Cennym źródłem informacji są również wcześniejsze realizacje, partnerzy biznesowi, udział w targach branżowych oraz aktywność w mediach społecznościowych.

Im więcej wartościowych danych uda się zebrać przed rozpoczęciem działań handlowych, tym łatwiej przygotować skuteczną komunikację i dopasować ofertę do potrzeb konkretnej firmy.

Dlaczego warto zlecić analizę infobrokerowi sprzedażowemu?

Przygotowanie rzetelnej analizy rynku wymaga czasu oraz dostępu do wielu źródeł informacji. Jeżeli zadanie to wykonuje handlowiec, znaczną część dnia poświęca na research zamiast na rozmowy z klientami.

Infobroker sprzedażowy przejmuje ten etap procesu. Analizuje firmy, ocenia ich potencjał, weryfikuje dostępne informacje i przygotowuje dane niezbędne do rozpoczęcia działań sprzedażowych.

Dzięki temu dział sprzedaży otrzymuje listę przedsiębiorstw, które zostały wcześniej zweryfikowane pod względem potencjału biznesowego. Pozwala to skrócić proces sprzedaży, zwiększyć skuteczność prospectingu i lepiej wykorzystać czas zespołu.

Podsumowanie

Ocena potencjału firmy przed rozpoczęciem współpracy B2B pozwala ograniczyć przypadkowe działania sprzedażowe i skoncentrować się na przedsiębiorstwach, które rzeczywiście mogą zostać klientami.

Analiza wielkości firmy, branży, tempa rozwoju, inwestycji, struktury organizacyjnej oraz osób decyzyjnych pozwala lepiej planować działania handlowe i zwiększać skuteczność sprzedaży.

Jeżeli chcesz, aby Twój zespół sprzedaży pracował na zweryfikowanych danych, a nie przypadkowych listach kontaktów, skontaktuj się z Warsztatem Marketingowym. Przygotujemy analizę firm i pomożemy wybrać przedsiębiorstwa o największym potencjale biznesowym w ramach usługi infobrokera sprzedażowego.